6日目:正しい高確アポイントの取り方 上級〔後編〕
こんにちは! 研修担当です。 前回 は人を 「5段階の意識レベル」 に分類して、相手がどの段階に属するかによってアプローチ方法を変える必要があると書きました。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◇ 「5段階の意識レベル」おさらい ◇◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 1、超意識 知ったらすぐに買う人。 ⇒スマホの最新機種がでたんだ!即買います! 2、商品意識 興味があってメリット・デメリットによって買う買わないを決める人。 ⇒スマホの最新機種か~。 今の携帯とメリット・デメリットを比べてみてメリットが大きければ買います。 3、ソリューション意識 解決策を知っているが、どれを選べばいいかよくわからない人。 ⇒ガラケーよりスマホが便利なことは知っているけど、どれを選べばいいのかな? 4、問題意識 問題は認識しているが、解決策を知らない人。 ⇒ガラケーって不便だな~。(スマホは知らない) 5、無意識 現状なんとも思ってない人。 ⇒ガラケーで特に困ることはないです。 こんな感じですね。 5の「無意識」の層へのアプローチ方法をマスターすれば1~4も全ていけるので、今回はそこに対する具体的なアプローチ方法を書いていきます! ━━━━━━━━━━━━ ◆◇ アプローチ方法 ◇◆ ━━━━━━━━━━━━ 初級編 とはアプローチを少し変えましょう。 5の「無意識」の層の人には、商談目的のアポの前に、個別で会うアポを取りましょう。 「お茶しない?」とか「飯行こうよ」とかでも大丈夫です。 アポの目的は相手に 『理想と現実のギャップを認識してもらうこと』 です! 流れは下記になります。 ■悩みや欲求を聞く。 「何か悩みはありますか?」 ↓ ■手に入れたい結果を確認する。 「どうなりたいですか?」 ↓ ■解決に必要な情報を聞き尽くす。 「どうすれば達成できますか?」 ↓ ■ギャップに気付いてもらう。 「今のままで達成できますか?」 ↓ ■解決策を問われる状況を作る。 「どうすればいいのか教えてください!」(相手から) ただこの際に最も気を付けなければいけないのは 「相手に対する